Чехлы для Айфонов, роботы-пылесосы, палёные Эирподс — всё это можно привезти из Китая. И это, пожалуй, первое, что придёт на ум тому, кто захочет продавать товары из Китая.

Но Игорю Кирюхину в 2019 году пришла другая идея — возить станки и комплектующие для производственных предприятий, а также организовывать постоянные закупки для российских предпринимателей напрямую из Китая. В сегодняшнем интервью Игорь расскажет, почему всё же станки, а не чехлы, почему работа с Китаем — это про веселье и кураж, и как прокачаться в переговорах с китайцами.

— Игорь, как ты пришёл к тому, что начал возить оборудование из Китая? С чего все началось?

— Я работал закупщиком на одном производственном предприятии в Омске, которое уже лет 10 работало с Китаем. Там я глубоко погрузился в закупки и в особенности сотрудничества с Китаем, усвоил основы и вместе с этим то, что можно было бы делать лучше. Но на предприятии не особо были заинтересованы в том, чтобы делать лучше, поэтому я решил сделать сам — основал свою компанию — B2BCompany, а чуть позже — ProSMD.

Основывать пришлось в самый разгар пандемии. Было время неопределённости, и я до конца не понимал, что именно буду возить из Китая. Решил возить всё, что нужно приборостроительным заводам. Этим занимается B2BCompany. А у ProSMD более узкий фокус. Мы поставляем производственные линии для поверхностного монтажа печатных плат.

В России не так много компаний, которые поставляют такое оборудование. Ну, а в Омске таких вообще нет.

— А кроме промышленного оборудования вы что-то ещё возите?

— По сути, мы можем привезти практически всё: от спортивных рюкзаков до датчиков и крепежей. Нужны только четкие требования от заказчика и регулярность поставок.

— Какой был самый странный заказ?

— Однажды мы привезли 20 кошколовок. Это такие клетки для отлова кошек. Их заказал крупный Омский зооприют. Продали сразу по приезде. Не знал, что на кошколовки есть большой спрос.

— Какие особенности возникают в работе с поставщиками из Китая?

— Национальные праздники. В Китае, например, Новый Год празднуется позже нашего — в конце января-начале февраля. То есть когда мы только оправляемся от застолий и включаемся в работу, китайцы уходят на дно, и в это время останавливаются отгрузки. Но для нас это уже пройденная история. Все отгрузки мы планируем, исходя из национальных праздников, поэтому для заказчиков не бывает неприятных сюрпризов.

А, вот еще из прикольного. Китайцы любят подарки. Причём не только получать, но и дарить. А российские таможенники не любят подарки и вообще сюрпризы. Однажды наш партнер положил зонтики в качестве подарка. Таможенники удивились, когда в декларации было прописано «промышленное оборудование», а в посылке кроме оборудования ещё и зонтики. Что забавно, зонтики не забрали. До сих пор один лежит в машине.

— Окей, а чем вы отличаетесь от своих конкурентов? Что особенного вы предлагаете?

— У нас есть сервис, прозрачные процессы и гибкость в плане оплаты.

Сервис — это про клиентоориентированность и желание решить боль клиента, а не продать любой ценой. Для этого мы подробно опрашиваем заказчика и даём выбор не из 2-3 вариантов, а из 7-10, чтобы найти именно то, что надо в соотношении «цена-качество». Выход на эти 7-10 вариантов у нас есть через наших закупщиков со знанием китайского.

Прозрачность в процессе поддерживаем с помощью фото и видео на всех этапах отгрузки, чтобы было понятно, что происходит с грузом. Плюс полная юридическая чистота сделок. Это идёт у нас по умолчанию к каждой сделке.

Мы также достаточно гибкие в плане оплаты, предлагаем рассрочку платежа и разные формы оплаты. Сейчас, например, ведём переговоры о продаже оборудования для реболлинга клиенту за криптовалюту.

— Какие планы на будущее компании?

— В перспективе 2 лет у нас план сегментироваться. Изначально мы везли всё для всех и на этом набивали свои шишки: нарабатывали контакты с поставщиками, выстраивали сеть доверенных лиц в самом Китае. Теперь у нас есть нужные контакты, люди и товары, и мы начинаем экспансию в сегменты. Первый — это как раз SMD оборудование.

Для этого нужно много грамотных закупщиков и продажников. Очень много. Сейчас у нас небольшая, но продуктивная команда в торговом отделе: 2 закупщика и 2 продажника, и мы активно нанимаем ребят с опытом и без.

Каждый рабочий день у ребят — это прокачка в переговорах и продажах на китайском. Причем это не тот вариант, когда приходишь отсидеть свои 8 часов, а самое веселое событие за день — это обед в KFC. У нас каждый влияет на свой результат и свою зарплату. Бывает, мы можем торговаться по цене или каким-то условиям неделю, две недели. И часто таким измором мы берём своё.

Так что, если говоришь на китайском, не хочешь идти на ОНПЗ устным переводчиком и получать 35.000 в месяц, то велком к нам. И если ты уже поработал в сфере закупок, но уперся в потолок, как и я в своё время, тоже велком к нам. У нас нет этого потолка, и мы заинтересованы в росте.

на правах рекламы