Известный российский эксперт по малобюджетному продвижению снова побывала в Омске: привезла 23 способа борьбы с сезонным спадом продаж и пендиляторы. Она пояснила, чем ее притягивают омичи, и как «примагнитить» клиентов.
– Ия, вы в Омске уже седьмой раз... Я знаю ваш принцип: «Если мне не хочется ехать в какой-то город вести семинар, я не поеду. Никто меня не заставит!». А что заставляет снова и снова возвращаться в наш город?
– Люди. Город для меня – это люди. Не климат, ни ландшафт. Ни архитектура. Омск – сибирский город. В Сибирь я всегда еду с удовольствием. Потому что люди тут окрытые, добрые, с чувством юмора. И это аудитория, которую не надо раскачивать с утра. Она сразу включается в работу. С ней не нужно искать общий язык. Люди замотивированные на результат, они выжимают из меня и друг из друга максимум.
– Не знаю, как в других городах, но в Омске ощущение, что с каждым годом денег у бизнеса на продвижение и рекламу все меньше и меньше. Где же выход?
– Согласна с этим. А выхода два – Интернет и сарафанное радио. Чтобы так продвигаться – много денег не надо. Надо удивлять, чтоб запустить сарафанное радио. Сегодня мы несколько ярких идей родили. Например, для автомойки в несезон. Решили зиму отменить. Родили программу: «Зима отменяется!». Когда человек приезжает на мойку, а мы ему – «вонючку» правильную, чтоб пахло в салоне летом. Аромотерапия антидепрессивная получается.
– Вы сегодня омичам на семинаре преподнесли 23 способа борьбы с сезонным спадом продаж. А можно нашим читателям подарить-раскрыть один-два из них? Вы же никогда в этом смысле не жадничаете...
– Один прием – диверсифицируйтесь связанно. Это когда вы имеете у себя несколько продуктов, связанных друг с другом стилем жизни целевой аудитории и продаете комплексный ассортимент для конкретной целевой аудитории. Его смысл – посадить несезонный продукт на хвост сезонным. Не анекдот: в городе Нытва Пермской области во времена сухого закона в магазин завезли одеколон, бывший в остром дефиците. И продавали его только в комплекте с литой тяжелой медалью с надписью «Новорожденному». Думаете не продали?
Анекдот – иллюстрация приема, когда «локомотив» (необходимое прямо сейчас) тащит за собой «вагоны» (что-то полезное, но не востребованное прямо сейчас). В магазине игрушек покупатель интересуется куклами Барби. Продавец:
– Это Барби в бассейне за 18 долларов. Это Барби в колледже – 18 долларов. А это разведенная Барби за 199 долларов.
И поясняет:
– В комплект входит домик Кена, машина Кена и вертолет Кена.
Можно мотвировать собрать коллекцию. Яркий пример – «Киндер сюрпризы» с игрушками внутри.
Еще прием: находите клиентов, у которых высокий сезон и делайте им предложение. Однажды в начале осени я увидела баннер, где значился призыв медицинской лаборатории:«Отдохнул – сдай анализы!»
– Удивлять – значит делать ставку на креатив в рекламе? Какие у вас на слуху примеры удачных находок маркетологов и рекламистов?
– Ставку на креатив надо делать всегда. Это способ значительно удешевить рекламную кампанию. Уменьшить бюджет и при этом сохранить эффективность. Некреативную если и запомнят рекламу – с десятого раза. А креативную – с первого.
Креатив – самый распространенный заменитель денег. Потому что голь на выдумку хитра. Пример: аттракцион с метеоритом. Владельцам оптового рынка в центре города необходимо было привлечь розничных покупателей. Однажды утром покупатели увидели, что одна из палаток вмята в землю огромным камнем. Охранники объяснили, что ночью услышали грохот, а когда подошли, увидели камень, который словно с неба упал. (На самом деле это был метеорит, который купили в краеведческом музее на другом конце страны, доставили в город и катапультой забросили на территорию рынка). Администрация возместила ущерб владельцам пострадавшей палатки, камень оттащили в сторону. Вызвали телевизионщиков...Ученые дали заключение, что это настоящий метеорит. Спустя пару недель по городу поползли слухи, что у посетителей рынка резко улучшилось здоровье. Один мужчина, покупая минеральную воду, рассказал, что уже приобретал ее для матери, которая лежит в хирургии, и у нее рассосались швы. Акции по запуску слухов проводились раз в неделю. На пресс-конференции администрация рынка опровергала слухи, пресекая «разговоры о чудесах». Но на рынок уже хлынули любопытные и суеверные. Началось поломничетсво. Каждый между делом покупал на рынке хотя бы что-то незначительное. Прибыль росла...
– По поводу идей...Вы признались, что когда Муза куда-то отлучается, бывает ступор, тогда вы просто пьете армянский коньяк... Видимо, такое случается не часто, иначе бы не выглядели так замечателно... А что делать другим в аналогичной ситуации?
– Теперь уже вообще не случается. Мне коньяк пить нельзя по состоянию здоровья. Я просто запускаю технологию. У меня на каждый рабочий процесс создана технология. Когда она есть, Музу можно и не ждать – уехала и уехала. Может вообще не возвращаться, если не хочет. Это наличие чек-листа, набор приемов и мы начинаем их «примерять» – подходит или нет? Чтобы по этому чек-листу идеи народить – надо два часа. Вот у вас в Омске на семинаре одна за три часа 45 идей родила. Побежала реализовывать.
– Как оцениваете роль соцсетей в продвижении?
– Для меня соцсети – способ сформировать траффик на сайт. А сайт – это наше представительство, государство, территория, где мы господа. А соцсеть – чужая территория, там ты играешь не по своим правилам.
– Вы говорили, что любите смотреть ТВ рекламу только для того, чтобы каждый раз ставить ей диагноз. За последний год эта «медкарта» какими диагнозами обогатилась?
– Мы начинаем видеть рекламные сериалы. И это тренд, диагноз, который заставляет ждать следующую серию – рекламный ролик. Сейчас мне нравится реклама услуг связи, в которой снимается Нагиев с Ван Дамом. Помнишь? Нагиев просит: "Дай позвонить?" А Ван Дам говорит: "Вам – дам". На мой взгляд сейчас два сериала стоит смотреть. Этот – и еще со Светлаковым. Сериальность – сегодняшний тренд в телерекламе.
– Как считате, есть зависимость между политикой и маркетинговым продвижением? Или только случайные «миксы»? Помните, на каком то из семинаров вы поделились воспоминанием про пермский цирк: « Он имеет круглую форму, в начале девяностых его опоясывала информационная полоска, состоящая из двух горизонтально-последовательных афиш, первая из которых гласила: «Хищные гамадрилы», вторая (в строку) – «Спасем себя сами. Партия пенсионеров». Вот такая программа самозащиты. Улыбались все по полной программе». Что думаете о политической рекламе?
–Там сплошные манипуляции и поливание друг друга грязью. А манипулировать, на мой взгляд, это последнее, что должен делать человек в промоушн. Я не хочу, чтоб мной манипулировали, поэтому никогда в эту сферу не пойду.
– На ваших семинарах вы решаете много задачек, озвученных вашими клиентами. Например, условие: магазину одежды больших размеров «Фрекен Бок» никак не удается раскрутиться. Как завоевать пышных женщин своей рекламой? Решение: Надо повесить на магазин табличку «Худым вход воспрещен», набрать базу постоянных клиентов, которых потом магазин будет холить и лелеять. Прививать своим пышкам антикомплекс, устраивать закрытые показы для полных дам, превратить магазин в своеобразный клуб. Более благодарную аудиторию найти будет сложно, особенно если в городе такое место только одно. Если у человека есть комплекс, а ты его от него излечил, он твой до гроба. Можно поделиться еще какой то самой сложной или интересной из последних?
– Давайте, я лучше поделюсь трендом. Сегодня все бизнесы могли бы подумать о создании клиентских сообществ. Это клуб или выезды на охоту. Не важно. Это форма общения клиентов с вами, как с торговой маркой, и между собой. Если они формируются вокруг ваших ценностей, то никакая программа лояльности не нужна. Никто не сможет переманить этих людей, так как они пришли, потому что увидели близких по духу людей. И это самая крепкая связь, цементирующая связь клиентов с вашим брендом.
– Давайте поговорим немного о вас, о личном... Вы не устали от постоянных переездов? По-прежнему в дороге пишете книги, кракозябр-крокодильчиков из бисера плетете и раздариваете участникам семинаров?
– Я меньше стала ездить, потому что у меня появились он-лайн курсы. Я испытываю от этого огромное удовольствие, это такое же рождение идей, такие же мозговые штурмы, но в комфортной обстановке, дома, с чашкой кофе и любимым котом в обнимку. Ненапряжный процесс – нет переездов, дорожных стрессов. Но нельзя сказать, что я не езжу и не летаю. Просто не по 8 раз в месяц, а по 4. Кракозябр я теперь не плету, а изготавливаю пенделяторы, дарю их участникам своих семинаров, у них свой функционал, это такой волшебный пендель самому себе, подробнее в интервью – не скажу, это интимно.
–Кстати, о коте... Вы в 2012 году хотели завести собаку в дополнение к нему. Завели?
– Нет, завела еще двух котов. Они сами «завелись», пришли. Выходим – а во дворе два котенка. И мы их взяли.
– В свободное время вы путешествуете, отпускаете себя в зарубежные страны (отпуск – от слова отпускать). Знаю, что были в Чехии, Израиле, Финляндии, Перу... Где еще успели побывать, какие впечатления? После Израиля увидели страну, в которую тоже хотелось бы вернуться?
– Еще раз в Израиле побывали. В Голландию съездили с мужем. Я побывала в Италии. Ничего интересного. Сейчас собираемся в Шотландию и я много жду от этого путешествия. Не знаю, может я обломаюсь... Хочу посмотреть на мужчин в юбках..
– Вот вы хотели выучить английский. Выучили?
– Нет. Я и так не умру с голоду за границей. Знать язык – это когда я на нем шучу, а они смеются. Так я его не знаю. А семинары на английском я вести не буду. А дальше копать...
– Ваши дочери-двойняшки обе пошли по вашим стопам?
– Обе закончили филфак и работают в интернет-маркетинге.
– Вы неизменны в своем стиле... Любите жилетки – все время в них ходите, потому что «вроде бы одежда есть, но она не мешает: мне надо руками махать». И сколько же вы их уже износили? Заказываете специально?
– Не поверишь, но этой жилетке уже 20 лет. И она все та же. Она одна. Есть другие. Но эта любимая. Я ее уже отдавала в ремонт несколько раз. Но пока она не развалится прямо на мне – буду ее носить.
Фото: из архива «БК55» и fitnessexpert.com
